杨铸叹了口气:“成,我就跟你掰扯掰扯。”
“首先,咱们的这款新品,战略定位是现金奶牛产品,为的是给咱们厂源源不断地提供大量资金,用以支持其余的后续计划,是吧?”
万清猗点点头。
“那么OK,既然是现金奶牛产品,就必须考虑到【消费者场景】、【潜在消费者基数】、【裂变速度】、【竞争烈度】、【利润率】、【产品生命周期】这几个核心因子,并且这些因子的横向评分都要超过市场平均水平才行,是吧?”
万清猗还是第一次听到这块的内容,仔细地想了想,然后点点头。的确,现金奶牛产品的设计难度往往是最高的。
“好,咱们就一步步地剥析;首先咱们说宏观方面的考虑;”
“在通用法则里,一个国家,如果目标人群的人均美元,那么这些人的常规需求倾向于生存消费,也就是追求所谓的低价实用产品——比如我们现在的泉城汽水,价格便宜量还大,就很好地符合这一要求;”
“但如果目标人群的的-3000美元之间,那么这些人的常规需求就逐渐倾向于生存与精神消费并存,也就是追求所谓的价值产品——比如洋可乐,比如现在势头很猛的帅师傅绿茶。”
“虽然统计局出来的数据,咱们国家今年的人均GDP还没有超过1000美元……但是麻烦看清楚,那是全国人均GDP,而不是城镇居民的GDP!就算不用去查也知道,咱们国家城镇居民的GDP早就突破1000美元大关了!”
“咱们既然要做现金奶牛产品,那么肯定第一瞄准的人群就是城镇居民,尤其是一二线城市的居民。”
“套用前面的标准,这票子人均美元的目标人群,他们真正倾向的是价值产品,而不是低价实用产品。”
“因此,就凭这一条,那些方案里的低价汽水、碳酸饮料之类的,就可以排除了!”
“这个道理……你听懂了么?”杨铸盯着校花同学,仿佛在耐着性子教她一加一等于二。
万清猗恍然大悟地点点头,心里却有些委屈,这些东西我在课堂上根本没学过啊,你至于那种看智障的表情么?
“好,接下来我们来看横向竞争烈度;”
“要知道,咱们厂现在虽然有点名气,但从资金实力上来来说,依旧是只小蚂蚱,因此,我们必须避开那些有着巨鳄的产品赛道。”
“比如说方案里的茶饮产品,前有旭阳虽遭围堵却升死而不僵;后又宝岛帅师傅强势崛起,这种一眼看得到血色的产品赛道,咱们千万不能碰,不然到时候随时有可能被拿来祭天。”
“再比如说这个运动饮料,黑牛现在全国大火,它的前辈健力宝虽然只能算个概念产品,但长久以来深得人心,因此,这一条产品赛道咱们也不能碰。”
“按照这个逻辑,你知道该怎么二筛产品了吧?”
万清猗赶紧拿出小本子记上,她怎么就忘了产品赛道的时候,一定要从竞争维度考虑企业自身的实力呢?真是该死!
“接下来,咱们说当下最重要的参考因子,使用场景。”
“所谓的市场竞争,不管是广告战也好、价格战也罢,甚至渠道拦截战,其本质上是对消费者心智记忆力的抢夺;”
“因此,没有能切入消费者心智的消费场景,你再有钱,再有技术也白搭;”
“但是,千万不要被表面上的文字所误导,以为消费场景就是单纯设定产品的使用场合就完事了;它的本质,其实是为产品找到一个合适的价值切入口……”
万清猗咽了咽口水,贪婪地把这些自己以前没学过的东西拼命记在脑子里和笔上……
PS:看到有读者留言,说主角有好为人师的怪癖,真正的大佬不会人家问什么就会回答什么。
嗯……我只想说两点:
第一,本书前面出现的这些东西都只是很基础的概念而已,主角用不着什么敝帚自珍,其实大家都学过,只不过差的往往是逻辑自洽而已。
第二,我现实中遇到的企业负责人,是很乐意与人沟通的,甚至之所以他们愿意花钱去参加那些EMBA和知识大佬的培训,除了学习再,很大部分原因就是可以跟身边的人共同探讨和论证一些问题(同行不在此列),毕竟连开放的心态都没有,很难把企业做好,况且知识这东西不能消化的话,知道了也是白搭。
以上。
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